【导读】 近日 ，，，由上海市经济与信息化委员会、、、上海市科学技术协会主办 ，，，上海市经济和信息化发展研究中心承办的2021长三角数字经济创新论坛成功举办。 。。观察者网对论坛演讲嘉宾 ，，，上海爱湃斯（Clickpaas）首席产品官马俊进行了专访 ，，，围绕时下火热的低代码技术以及其他数字产业问题 ，，，这位国内低代码领军企业高管、、、前Salesforce中国首席顾问发表了他的见解。 。。

观察者网：马总您好 ，，，作为兼具中美两国从业经验的资深专家 ，，，您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景？

马俊：SaaS到底以后怎么走？中国之前的SaaS软件 ，，，产品模仿美国的痕迹很重 ，，，模仿的是应用场景 ，，，具体来说 ，，，美国需要什么业务场景 ，，，就默认中国客户接下来也会需要。 。。在一定程度、、、一定阶段 ，，，这个认知是符合现实的 ，，，但现在 ，，，大家都认可中国情况和美国不一样 ，，，这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了 ，，，这是核心问题 ，，，因为场景直接形成价值。 。。

中国的SaaS软件需要匹配中国的场景 ，，，这是一个现在业内的共识 ，，，我们不能够继续照抄美国的场景。 。。

另外 ，，，SaaS的技术架构应该怎么样呢？这个其实是跟场景无关的 ，，，甚至跟国别都是无关的。 。。先进的技术架构 ，，，美国可以用中国也可以用 ，，，过去中国SaaS走了一条怎么样的路？就是照搬场景 ，，，而不去学习架构 ，，，我说的极端一些 ，，，该学的没有学 ，，，不该学的学了。 。。

所以现在我们在中国做PaaS ，，，也就是支持SaaS应用开发的技术工具 ，，，本质来说是在补课 ，，，就是把那些应该借鉴的东西学过来 ，，，我毫无讳言一点 ，，，中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段 ，，，但没问题 ，，，中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新 ，，，美国有好东西 ，，，我们可以先拿过来消化 ，，，之后不适用的东西 ，，，或者说我们有更创新的东西 ，，，我们直接超越过去 ，，，直接超过去是指我们做针对性的改进 ，，，做的比他们更好 ，，，为什么可以比他们做得好？

第一个原因是 ，，，美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢 ，，，因为他们经过20年时间积累到这个程度 ，，，组织效率其实在钝化 ，，，我们就直接站在20年的积累上面 ，，，然后再往前走 ，，，这个时候我们会发现 ，，，如果在同样一个起跑线上去比的话 ，，，中国企业比它快。 。。

这其实不光在我们这个行业 ，，，所有行业都已经认同了 ，，，中国的创新速度比美国更快 ，，，这就是我认为的第二个原因 ，，，中国企业本身的努力程度很高 ，，，我们各方面的资源配置 ，，，人才、、、市场、、、政策 ，，，中国你说人又多 ，，，人才又多 ，，，视野又开阔 ，，，又很努力 ，，，市场又大 ，，，这个国家没有理由不成功。 。。

观察者网：人人争先 ，，，市场竞争激烈 ，，，所以大家就需要更努力的去获得竞争优势？

马俊：没错 ，，，所以竞争对这个市场 ，，，和市场当中的头部玩家来说不是坏事 ，，，在中国能打赢的 ，，，到国外基本上都没有对手 ，，，从业人员辛苦一点 ，，，这没办法 ，，，这也是我们目前国家的发展阶段决定的 ，，，现在国家走了几步大棋 ，，，有些人觉得这是不是有点跨度太大 ，，，但是我认为必须得走 ，，，如果发展战略不升级的话 ，，，接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶。 。。

回到主题 ，，，我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方？意义在于我们重构中国的SaaS产业 ，，，PaaS是为SaaS服务的 ，，，做PaaS不是为了垄断 ，，，不是为了形成一个以我为中心的生态系统 ，，，不是这样的 ，，，PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则。 。。

怎么理解这句话 ，，，首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子 ，，，对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了 ，，，PaaS这个领域的技术是不断在迭代的 ，，，我们常年去看Gartner的报告 ，，，就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新 ，，，比如微服务 ，，，比如各种开发框架 ，，，这是过往很多年的轨迹 ，，，已经不是一个大家需要去讨论的话题了 ，，，这是一个大家怎么去顺应的规律 ，，，SaaS公司的业务创新能力是需要有GOPAY钱包平台支撑的 ，，，SaaS公司如果要兼顾两头 ，，，既要关注技术 ，，，又要关注业务场景 ，，，那是不现实的 ，，，包括国外的公司也不现实 ，，，甚至Salesforce ，，，你说他现在技术上有没有什么领先 ，，，我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势 ，，，它不是靠技术在构建竞争优势 ，，，它的护城河 ，，，第一个是来自他之前积累的客户资源 ，，，而且是平台化的客户 ，，，平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀 ，，，去形成新的业务场景的覆盖。 。。

另一个原因是 ，，，对于企业客户来说的话 ，，，你技术是不是足够好 ，，，或者说应用界面是不是足够创新？这个可以忍 ，，，毕竟这么多年在用这个系统 ，，，40年50年前的系统都在用 ，，，20年系统我就不能用了？毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情 ，，，企业用户的迁移成本是很高的。 。。

所以Salesforce的创新主要是业务场景创新 ，，，一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀 ，，，它们跟客户业务距离非常近。 。。另外就是 ，，，你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司 ，，，接下来它为了去匹配一些场景 ，，，他会继续收购很多公司 ，，，通过收购来形成他的新产品组合。 。。这个其实本身是资本行为 ，，，不是技术行为。 。。

观察者网：您提到的行业信息还是很震撼的 ，，，之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人。 。。

马俊：研发不是Salesforce唯一成功要素 ，，，它成功靠的是先进的经营理念 ，，，良好的客户洞察 ，，，全球市场的强有力覆盖。 。。

所以Salesforce目前的情况其实也是一样的 ，，，就是我们基于目前的优势技术 ，，，能够形成更多行业场景的覆盖 ，，，场景覆盖里面需要有很多创新 ，，，而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品 ，，，我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的 ，，，为什么这么说？

因为现在SaaS产品普遍是Copy to China ，，，就是美国有个什么东西 ，，，中国就跟风做什么东西 ，，，认为这一定是可以成功的 ，，，但是我不确定你们是不是同意我的观点 ，，，这个方法论是不对的 ，，，中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求 ，，，是真正需要贯彻以客户为中心 ，，，客户要什么东西 ，，，我们就做什么东西。 。。

包括Salesforce在中国 ，，，给中国企业搭的系统 ，，，跟他在美国是完全不一样的 ，，，所以国际大公司他在中国做的这个东西 ，，，反而比中国企业更注重本土化 ，，，所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求 ，，，这是我提出Saas2.0概念的关键。 。。

现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业 ，，，他们的开发敏捷性、、、对客户个性化需求的覆盖能力 ，，，都是受限制的。 。。

观察者网：中国的场景丰富性肯定大家都是公认的 ，，，为什么仍然会存在这种CtoC的现象 ，，，并且大家将之视为先进的体现？

马俊：一定程度上和高科技行业的资本助推有关。 。。

资本在评估一个项目的时候 ，，，需要有一个模型 ，，，评估一个项目的时候 ，，，他首先问你们这个模式对标的是谁？美国什么公司 ，，，然后他按照美国公司的营收指标 ，，，搭建一个商业模型 ，，，然后拷贝到中国 ，，，应该是怎么样的。 。。这套逻辑之前也许可以 ，，，现在越来越有局限了。 。。

观察者网：中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野 ，，，爱湃斯（Clickpaas）强调自己对关键场景关键客户的服务能力 ，，，是否也将政企大客户作为主要的销售目标？

马俊：这取决于PaaS本身能力 ，，，我们为什么要从大企业复杂场景去验证 ，，，其实有时候是挺无奈的一个选择 ，，，因为我们产品的技术复杂度 ，，，要比一般的轻量级产高很多 ，，，现在大家都号称低代码 ，，，其实是区别很大的两个东西 ，，，大家以为都是拖拉拽的方式在开发 ，，，但其实是不一样的。 。。

我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员 ，，，他用这个系统就能够去开发应用。 。。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车 ，，，可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油 ，，，之后客户说我又买了一辆电动踏板车 ，，，两轮的比你们方便多了 ，，，停车也方便 ，，，我也不能说不对 ，，，确实是这个总结。 。。

但是我们不会为此就把易用性门槛降低 ，，，所以我们找到了一些要开长途的 ，，，每天要开几十公里的 ，，，家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户。 。。

那么这些早期客户都是谁？恰恰就是那些大企业 ，，，有比较复杂场景的公司 ，，，所以这是市场的选择 ，，，我们其实是被选择的那方。 。。

我们并不是说我们主观上只做大企业 ，，，恰恰我们形成大企业的覆盖以后 ，，，对中小企业 ，，，尤其二三线四五线城市的客户 ，，，是有极大的影响力的 ，，，至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作 ，，，对我们会更信赖。 。。

我们真正是一个以客户为中心的模式 ，，，客户为中心就是我们把一个客户服务好 ，，，把我们的合作伙伴协同好 ，，，让他们创造价值。 。。

观察者网：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后 ，，，进一步考虑中小企业。 。。

马俊：会的 ，，，但是不一定是我们自己去覆盖。 。。因为有很多的合作伙伴 ，，，包括平台ISV ，，，他自然会对号入座评估用你的东西 ，，，我们能开发一个什么场景出来 ，，，形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客 ，，，可能它的顾客有几百几千个 ，，，我们只是为合作伙伴送水的角色。 。。

观察者网：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品 ，，，您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来 ，，，未来会不会随着这些巨头的下场 ，，，或者他们一些比较激进的免费化的打法 ，，，独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色。 。。

马俊：我们不惧怕市场上出现大企业 ，，，因为大企业布局广 ，，，不可能在每个方向上都集中资源 ，，，而我们是整个公司聚焦这个领域 ，，，大公司战略上也没有那么敏捷 ，，，对市场的响应也没有那么快。 。。

另外一个 ，，，大企业在做这件事情的时候 ，，，他们是一套资本的逻辑 ，，，这些新业务布局 ，，，对于大企业本身来说是主业外的投资 ，，，那么为什么他们都要做低代码这个事 ，，，是因为所有别的巨头都在做 ，，，军备竞赛 ，，，这些巨头据我知道的 ，，，每家都至少有两个低代码项目要发布 ，，，他们投资的公司还有一些 ，，，不过他们做的东西相对来说都很轻量化 ，，，跟我们还不是同一类产品。 。。

所以他们会打的路径的话 ，，，一个他们会走最终客户的低价格 ，，，然后到最终客户免费使用 ，，，另外就是尽量强调易用性 ，，，容易上手 ，，，其实这个市场是存在的 ，，，就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆 ，，，但是小牛电动车每年能卖100万辆 ，，，这也是没办法的事情 ，，，因为他们也许看重客户规模 ，，，我们也要去做这个市场 ，，，但我们做法不一样 ，，，我们跟合作伙伴一起去做 ，，，由他们做成SaaS产品 ，，，这是核心的差异点 ，，，就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖 ，，，这个能力实际上是稀缺的 ，，，大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品。 。。

观察者网：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销、、、代理商网络还是其他模式？

马俊：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作 ，，，有很大的公司 ，，，像普华永道 ，，，神州数码这样的 ，，，小的有可能是一些小规模的 ，，，但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作。 。。

我们通过跟不同的合作伙伴去合作 ，，，来覆盖各种不同的细分市场 ，，，在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀 ，，，有可能不是我们的知识财产 ，，，所以我们是营造这么一个生态 ，，，大家在平台内相互分享的生态 ，，，但是怎么能够让生态跑起来 ，，，大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易 ，，，是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成。 。。

对我们来说 ，，，我们不是一个要形成霸权的公司 ，，，我们尽可能把所有的行业连接到一起 ，，，我们跟任何公司的态度都是合作共赢 ，，，这种生态其实对于对客户来说是最有价值的 ，，，特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后 ，，，对客户来说 ，，，他能够非常容易的形成对他个性化的产品 ，，，这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的。 。。

因为早期SaaS ，，，我们说了场景是从外面舶来的 ，，，他不是说我了解中国需要一个什么东西 ，，，而是我认为你需要 ，，，因为美国有了。 。。

观察者网：马总怎么评价零代码 ，，，您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么？

马俊：没有 ，，，我甚至认为是合作伙伴 ，，，因为他们培养了客户使用习惯 ，，，他们教育完客户以后 ，，，客户会形成一个对于低代码的感性认识 ，，，我们可以更简单更容易地和这些客户沟通。 。。

零代码开发尽管方便 ，，，但是有80%的场景它搭不出来 ，，，它能力是有边界的 ，，，而且边界很小 ，，，但我们就比他大 ，，，所以深度用户就会找到我们 ，，，说你们是不是能力更强 ，，，我们很高兴看到零代码帮我们培养市场 ，，，在我们客户当中有很大一个比例 ，，，之前是用过零代码产品的。 。。

观察者网：企业信息化时代 ，，，积淀下来的海量遗留系统和硬件资产 ，，，您认为未来“上云”的前景如何 ，，，是以公有云为主流 ，，，还是高度多元化的模式？

马俊：企业客户的需求本质上是解决业务问题 ，，，而不是具体产品形式 ，，，我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS。 。。客户对技术往往是隔膜的 ，，，他自己不知道 ，，，或者无法准确描述自己的需求 ，，，往往被形形色色的内外部游说所引导 ，，，灌输给他需要什么产品的需求 ，，，最后他可能在这个过程当中 ，，，经历了很多事情以后 ，，，就会明白这个事情应有的章法 ，，，我自己的需求究竟是什么 ，，，我用一个词去描述它就是觉醒 ，，，就是他终于搞明白了。 。。现在很多企业是有觉醒的 ，，，为什么现在低代码这个事情我们大企业很认 ，，，我前面就说大企业很认 ，，，就是因为大企业普遍走过了这个过程 ，，，明白我需要什么 ，，，我发现这个东西市场买不到。 。。

观察者网：您怎么评价GOPAY钱包本身在全球低代码企业中的地位 ，，，和Outsystems、、、Mendix相比？

马俊：我们欠缺就是岁月的磨练 ，，，如果要去论功能性 ，，，是比他们要优秀 ，，，这是我们后发优势的体现。 。。成熟度 ，，，就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性 ，，，这需要一个一个客户去做项目去磨合 ，，，实际上任何行业都是一样的 ，，，汽车行业也是这样的 ，，，传统燃油车稳定 ，，，电动车标榜先进 ，，，但是充电有可能会着火 ，，，有可能自动驾驶会撞车 ，，，那就看大家怎么看这个事情 ，，，有可能80%的人说我不能接受新的东西 ，，，但也一定会有喜新厌旧的先锋客户 ，，，我们不能帮客户做决定 ，，，但是我们可以为客户提供不同的选项

观察者网：所以现在你们的客户一般是比较激进的。 。。

马俊：我分析有两类 ，，，第一类是大企业 ，，，特别是数字化转型需求强烈的大企业 ，，，他们的动机一方面是国家政策的驱动 ，，，另一方面是业务管理确实有强烈的需求 ，，，他如果不解决数字化转型的课题 ，，，很多事情理顺不了 ，，，只不过之前没有上到国家战略 ，，，IT部门的地位没那么高 ，，，公司投入也没那么大 ，，，另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商 ，，，像SAP、、、IBM ，，，真正能够投在创新型的项目上 ，，，之前是不多的 ，，，现在情况不一样了。 。。

第二类是一些创新型的公司 ，，，创新型的业务 ，，，比如跨境的 ，，，或者新能源产业 ，，，这些新的行业 ，，，它从诞生开始 ，，，就处于快速的、、、粗放式的发展 ，，，但他还是会很快出现对管理软件、、、管理系统的需要 ，，，这种情况下 ，，，他就不会说我选择一个传统的东西 ，，，他直接买个低代码产品过来自己搭应用。 。。